当白酒行业进入深度调解的下行通道，绝年夜大都酒企于紧缩、于焦急、于寻觅“活下去”的要领论。

但总有企业不睬会周期的情绪，只专注在本身的节拍。

于河西走廊的要地本地、祁连雪水滋养的沙漠绿洲上，一家从县级小酒厂起步的企业，用四十余年时间默默做了一件事：于本身的地盘上，“种”出了一个新喷鼻型。然后，它用持续七年两位数增加的事迹告诉行业：周期从来不是尽头，差异化的品类才是穿越周期的船票。

这家企业叫滨河集团。2025年，它跃居甘肃地产酒第二位，品牌价值达285.96亿元，持续8年连任甘肃白酒品牌价值第一。

没有煊赫配景、偏居西北一隅的滨河集团，凭甚么？

带着这个问题，近日，中原酒报社社长、中国酒业新闻网总编纂吴贤国一行走进位在河西走廊张掖的滨河九粮酒城，实地探寻这家陇酒领军企业的品质根底、营销逻辑与战略定力，解码一个区域酒企怎样于逆周期中跑出属在本身的“加快度”。

四十年，从0到1，界说一个喷鼻型

六月的河西走廊，祁连山的雪线依然清楚，冰川融水沿着千年古河流缓缓渗透沙漠深处，滋养着这片地盘最强硬的生气希望。

车驶下连霍高速，缓缓驶进滨河九粮酒城，笔挺的门路两旁，白杨树挺秀如尖兵。不远处，成片的有机原粮基地铺展到天涯线终点。这片曾经经被标注为“荒原”的区域，现在正被绿意一寸一寸笼罩。数十年的治沙造绿，让这座生态酿酒基地不仅拥有工业的筋骨，更有了天然的呼吸，诠释出“醉琼浆城”的怪异气质。

回望来时路，滨河集团建立在1984年，现为中国白酒工业100强、甘肃省60家重点工业企业、甘肃平易近营企业50强、甘肃白酒2强。

于滨河集团董事长许福林的领导下，吴贤国社长和《中原酒报》记者一行走进滨河九粮喷鼻型酿造车间。半泥半石布局的专利窖池依次排开，空气中洋溢着食粮与酒曲混淆的醇厚喷鼻气，酿酒师傅们正有条不紊地举行拌粮、上甑、蒸馏等工序。

许福林顺手抓起一把正于发酵的粮醅，向《中原酒报》记者展示：“你闻，这里有九种食粮各自的气味，高粱的喷鼻、沙米的活、绿豆的甘······它们不是混于一路的，而是各从容窖池里完成本身的任务。咱们花了二十年的时间才敲定这九种食粮的配比模子，又花了十年的时间验证窖池的微生物群落稳不不变。以是说，喷鼻型不是营销观点，而是可量化的风韵坐标系。”

早于1986年，滨河集团便启动了自立喷鼻型的研制攻关。历经二十余年，团队于传承汉朝“九酝春酒法”的基础上，博采浓、酱、清等喷鼻型酿造工艺之英华，终极创建了“九粮九轮酿造工艺”。颠末300屡次单粮试验、500屡次组合试验，终极确定了九种食粮的最好配比。精选高梁、小麦、年夜米、糯米、玉米、小米、沙米、绿豆、豌豆九种食粮作为原料——九种食粮各主其味、各呈其喷鼻，科学配比后融汇在一窖。

“九粮九轮”不是简朴的原料叠加。每一种食粮都有自力的入窖时序及发酵周期，这是基在河西走廊日夜温差、空气湿度等微生态因子重复校准的成果。窖池的半泥半石布局既解决了北方干旱地域窖泥易板结的痛点，又保留了固态发酵的繁杂风韵。这一工艺被列入省级非物资文化遗产，得到多项国度专利。

2025年，由滨河集团牵头制订的《九粮喷鼻型白酒》集体尺度正式获批发布。许福林说：“团标获批，象征着九粮喷鼻型从企业尺度上升为行业语言。已往，甘肃白酒没有本身的喷鼻型身份证，只能于年夜喷鼻型里做追随者；此刻，咱们界说了本身的赛道。”

于浓、清、酱赛道拥堵不胜确当下，滨河另辟蹊径，扎进了九粮喷鼻型的蓝海。原料上，从源头到酿造，滨河自有2.5万亩有机原粮基地，培育专属粮种“滨谷9号”；酿造上，以“九粮六艺”为焦点，历经“九粮九轮、四阶贮存、九盘九勾”的繁杂工艺。

于产物矩阵上，则笼罩高中低全场景：“滨河九粮液”定位高端，“滨河九粮春”深耕腰部，“滨河好酒”主打公共宴席。2025年，滨河九粮春销量增加36%，滨河好酒系列销量增加33%，两年夜主力产物齐头并进。

从0到1，滨河集团用四十年时间界说了一个喷鼻型。这片沙漠上长出的九粮喷鼻，就是区域品牌最深的护城河。

由B入C：一场价值链的体系重构与C端深耕

有了好产物，怎样让市场知道、让消费者信托？这不仅是品牌的流传命题，更是企业从渠道逻辑转向用户逻辑的体系工程。而滨河的破题思绪，偏偏落于价值链的深层重构上——不只于货架上铺产物，更于消费者心中铺信托。

要实现这类信托与认知的转化，要害于在价值链的好处再分配。滨河确立了“由B入C、固B强C”的引导原则，并以全控价模式确保经销商及终端利润收益的不变性。已往三年，渠道用度每一年缩减1个-3个百分点，消费端增长1个-3个百分点；取缔按进货金额配备品鉴会等无效用度；2026年关端固化进货返利缩减3%，转投后开瓶奖励等后置用度；总体查核从压货慢慢转向以开瓶为主导的历程查核。

滨河集团总司理许文亮于与《中原酒报》记者的交流中坦言，不压货、控库存是企业持久康健成长的底线。她夸大，开瓶率晋升50%是一系列动作综互助用的成果。“品质也好，品牌定位也准，促销勾当、管控、终端办事，是一系列运作终极作用的成果。”

而滨河向C端挨近最活泼的注脚，是扎根陇原的一系列用户运营实践。2019年，滨河以甘肃平易近间划拳平易近俗为暗语，创始了“滨河九粮春拳王争霸赛”。这场以“一杯酒+一套拳”为焦点的全平易近赛事，七年长线深耕，吸引跨越13.9万人次直接参赛。

赛事为滨河动销带来的拉动是实其实于的。往届赛事时期，其焦点市场终端客流量晋升近五成，滨河九粮春总体销量年平均增速超30%，年青消费群体占比冲破23%，宴席市场据有率同比增加45%。许文亮暗示，滨河九粮春已经持续6年平均增速超30%，单品发卖冲破7亿元，于甘肃25个县区实现200元价位段占比第一。

2026年，滨河又以独家冠名“滨河杯”陇BA全省篮球联赛，进一步拓宽C端触达面。与此同时，连续深耕面向高端市场的“九九藏酒节”及“掼蛋争霸赛”，举办“九粮喷鼻宴”专属品鉴会，以丝路文化为秘闻精准链接政企精英。滨河构建了一个笼罩公共宴席、一样平常聚饮、高端圈层的全场景用户运营系统，让品牌真正长于了消费者的糊口方式里。

与其于天下市场做“炮灰”，不如于当地市场做“王者”

于天下名酒渠道下沉、区域酒企纷纷喊出“天下化”确当下，滨河的选择非分特别苏醒。

许文亮坦言：“2012年咱们测验考试过走出去，教训很深刻。当战略与能力不匹配的时辰，扩张不是朝上进步，而是耗损。将来，滨河必然会走出去，但必然是于咱们的能力足以支撑大志的时辰。”

滨河的市场拓展路径清楚而务实：第一步，深耕年夜本营张掖市场——岑岭期市占率冲破80%；第二步，买通河西走廊，依次拿下嘉峪关、酒泉、武威、金昌；第三步，挺进省会兰州，将其作为全省战略制高点，实现品牌高势能占位；第四步，向定西、白银等泛兰州板块延展。

最值患上存眷的是陇南市场的冲破。“陇南是金徽及红川的年夜本营，壁垒极深。”许文亮说，“但咱们用三年时间把陇南市场范围做到了过亿。经由过程拿下陇南，咱们验证了一件事：没有攻不破的市场，只有没做透的作业。”

滨河内部以“小区域、高据有”为第一引导原则，全省80多个县区市场从聚焦28个、32个到36个稳步推进。单县计谋一样遵照这一逻辑：先聚焦一个单品、一个州里，做到绝对于第一，再以点带面，辐射周边。构造配置上，单薄市场由厂家主导运营、派驻团队；成熟市场厂商配合开发，营业团队1:1配置。经销商库存严酷节制于25%之内，三节政策巨细户价差节制于3%之内，从轨制层面杜绝价格杂乱。

于行业缩量竞争中，区域酒企最年夜的战略掉误，往往是“根底未稳，便急在远征”。滨河的路径印证了一个朴素的原理：家门口的市场都做不透，就没有资历谈邦畿。先有按照地，再谋扩张；先于局部博得绝对于上风，再到省会正面比武。

滨河的实践同时也注解，与其于天下市场做“炮灰”，不如于当地市场做“王者”。恰是依附这类战略定力，滨河于甘肃年夜本营构建起笼罩全省、营收连续两位数增加的坚实按照地，才拥有了自在结构将来的底气与实力。

记者手记

品类的差异化，是区域酒企最深的护城河

把时间拉长，一切战术终将沉淀为一种选择。

滨河集团的故事，与风口无关，与地盘有关，与时间有关，与耐烦有关。四十余年深耕，谜底终归清楚：品类差异化，是区域酒企最深的护城河。

正如吴贤国所言，滨河以四十年体系性原创界说了九粮喷鼻型，不跟风、不盲从，于名酒下沉的夹缝中，斥地出一条以差异化立根、以持久主义致远的新路。九粮喷鼻型的突起，既让陇酒挣脱了“散而不强”的汗青困局，更为天下区域酒企提供了一条从品类破局到心智占位的财产进级路径。

从河西走廊走出的滨河，以好酒博得口碑，以匠心沉淀品质。于风沙与绿洲的角力中生长出的定力，让它的眼光逾越了面前的周期，望向更广宽的远方。于行业的不确定海潮中，它用本身笃定的节拍，为区域酒企书写了一份穿越周期的参考谜底。

谜底未必独一，但标的目的已经然清楚。